商场的户外消费者虽然不集中，但消费能力远远大于户外店

　　选商场要门当户对

　　近几年内，世界各知名户外用品品牌在进入我国，或扩大在我国市场的销售计划时，都不约而同地选择了进驻大中商场。 
 
    北京奥索卡贸易有限公司总经理刘平格判断：“户外用品经营虽然正处在群雄争霸的战国时代，但不论竞争格局如何演变，人气旺、曝光率高的商场都是品牌商不可忽视的主流渠道。”

　　商场曝光率更高

　　好的品牌不会只看中户外店渠道，北京山与人户外运动用品公司销售部经理安洪涛，在中国经营韩国BLACK YAK品牌。他认为因为户外店产品的销售能力与商场的销售额相比十分有限，一般根据该店拥有的以及预期增长的会员数，就能估计到一年的销售额。尤其是北方的消费者，他们一般会认为在街边的户外店花2000元买件冲锋衣很不值。因此他们多会选择在曝光率更高的高档商场购买价格昂贵的东西。

　　奥索卡总经理助理孙娜也认为：“虽然商场的户外消费者不集中，但是消费能力远远大于户外店。因此多数户外品牌在两个渠道设置的产品也不同。比如户外服装，一般分为极限服装、徒步服装、旅行服装，这些服装在专业性上依次降低。在商场更多的是徒步和旅行产品，在户外店则是极限和徒步，如3800元一件的冲锋衣，户外店更多一些。”

　　相反，户外店的好处在于它可以接受“驴友”的测评，能给品牌专业性的感觉。因此能起到广告宣传的作用。

　　安洪涛对记者说：“商场渠道是BLACK YAK品牌下一步的主攻方向。在燕莎、赛特的卖场已经经营4年了，效果很好，都是品牌聚集在一起，包括North face、哥伦比亚、奥索卡。一般月销售四五万元，最好时二十多万元，年销售今年有望达到200万元。”BLACK YAK从今年2月开始在全国布局商场渠道。

   进入商场的学问

　　8月28日，奥索卡刚刚在北京举行了十周年庆典。十年间，奥索卡一直没有建立自己的专卖店，全部采用进商场和户外店的形式销售。刘平格告诉记者：“选择商场是看中商场的人气，来商场逛运动专区的消费者起码会对户外产品感兴趣。
 
    需要注意的是户外产品分档次，商场也分档次，一定要进适合的商场。 ”

　　BLACK YAK对于选择什么是合适的商场也颇有心得。目前它在黑龙江、辽宁、吉林、乌鲁木齐、成都的商场已经开业，而且都是在当地最好的商场。之所以选择当地最好的商场，也是安洪涛经过了很多尝试，摸索出的经验。

　　安洪涛建议：“最重要的是门当户对。BLACK YAK的定位是中档里的高档，在高档商场里销售能展示品牌的定位，此外都是高档产品也不会显得价格很贵，而在中低档商场的BLACK YAK产品，相对价位就显得高了，只有靠打折才能卖出。”

[1] [2] [3]  下一页

[1] [2] [3] 下一页