记得多年前，中国服装协会副会长、杉杉控股集团董事长郑永刚先生曾说过：“专卖店才是品牌最好的广告和宣传”。曾几何时，销售终端往往是一个容易被忽视的群体。如今，随着市场的变革，销售终端这一群体已壮大成为中国服装品牌发展最中坚的力量之一，他们中的佼佼者——“加盟商”已成为当之无愧的“通路英雄”，他们为中国服装消费市场的持续繁荣，以及为品牌商的销售业绩作出了不容忽视的贡献。

　　“杉杉”作为率先采用特许经营加盟模式的品牌企业，在这些年的发展中，涌现出了一些非常成功的加盟商。范宝富先生不仅是首家加盟“杉杉”的私营企业领军人，更是我国首批服装加盟商之一，他以连续数年杉杉加盟销售排名第一的骄人业绩，诉说着“通路英雄”的荣耀和艰辛，见证着中国服装品牌市场的巨大变革。

　　“范总非常肯干，也相当能干，而且在‘做文章’方面很有一套”，上海国际时尚联合会副秘书长、曾担任杉杉郑永刚总裁秘书的李珍芳对他做出了这样的评价。的确，这两点也正是他这十几年来的成功之道。中学教师和当地政府教育助理出身的他，当初毅然放弃公职，跟定“杉杉”成为郑总的坚定追随者，从6万元起家，做到现在数千万元销售额，就一个加盟商而言，不可谓不成功！

　　销售终端 品牌之骨

　　记者：您觉得“加盟商”为何有“通路英雄”之誉？

　　范宝富：一个成功的服装品牌是由多种因素构成的，如果说设计是服装品牌的灵魂的话，那么，我认为销售终端就是品牌的骨干，是引导和发展市场的利刃。往往一个品牌在区域市场内的市场操作都是由这些终端的加盟商来完成，并通过最终和顾客面对面的终端销售而实现，从某个方面来讲，是众多好的加盟商托起了一个品牌，因为他们是真正了解市场、熟悉市场的人，特别随着中国服装消费者的不断成熟，销售终端的地位愈加显现，所以，重视销售终端无疑是品牌致胜的不二法门，而掌握这些终销售终端的加盟商们，自然可当“通路英雄”之誉了。

　　记者：您认为在品牌发展的过程中，加盟商扮演了一个什么样的角色？加盟商在通路中是如何发挥作用的？

　　范宝富：加盟商是服装产品销售的一个重要通路，加盟商是品牌和消费者之间的桥梁，不仅起着上传下达、承上启下的重要功能，而且也是品牌内涵和文化传承的重要载体。从上，对于总部而言，是一个区域加盟商，必须要充分体会和了解品牌所有的一切经营战略和战术；对下，则是率领几个乃至数十个专卖店的销售型企业。这个双重身份必定要求有不同的策略和运作方式。当然，加盟商既然选定了加盟品牌，那么，更多的还应该是在于终端的执行，这才是加盟商存在的真正价值。
　记者：有人说，“加盟商”是为品牌打工，是为他人做嫁衣，对此您怎么看？

　　范宝富：这是一个很敏感的问题，但我认为，作为一个强势的代理加盟商，如何获得更大的发展空间呢，第一就是要融入品牌，和所加盟的品牌融为一体，形成一种密不可分的关系，并使自身处在一个“最佳”的位置上，无人可替代，这样不仅可以增强自身的归属感，还能得到品牌的充分信任，同时能获得当地政府和行业协会的支持；第二就是提高整体水平，这包括经营水平、管理水平，了解自己所处的地位和上升的空间究竟在哪里。

　　通路英雄 成功之道

　　记者：要成为一个优秀的加盟商，需要具备哪些条件和素质？

　　范宝富：作为一个掌握当地销售终端的加盟商，最重要的是应该了解市场、熟悉市场，更应该针对所加盟品牌的定位，去“再定位”市场、开发市场。总而言之一句话：市场是根本。作为一个全国性，甚至国际性的品牌，他有自身的风格和定位，这毋庸置疑，但是，如何“吃透”品牌，并契合当地特点，制定出最适合的销售策略，则是一个优秀加盟商所必备的基本素质。

　　记者：您在市场上摸爬滚打已有多年，如今也取得了丰厚的成果，作为一个成功的加盟商，您认为您的成功之道是什么？

　　范宝富：首先，我认为自己是一个销售终端的成功者，在此基础上，我本着成熟一个发展一个的宗旨，不断开辟新的销售终端，最后，我成为了一个个成功的销售终端的累加产物——成功的加盟商。那么销售终端成功的奥妙是什么呢？我觉得一个是诚实忠诚，一个是务实肯干，再一个就是善于“操作”。从1991年我开始加盟“杉杉”以来，虽然在当地我有很多机会可以投资一些项目产生巨大的利润，并且有许多著名品牌邀请我加盟，但是以我和“杉杉”这么多年的感情，我都没有去做，而且以后也不会做。而对于销售终端的“做文章”，则很有意思了，不仅要做好品牌总部延续下来的“文章”，还要围绕当地特点，做好自己的“文章”。

　　记者：您的“文章”怎么做的？
　范宝富：这是一个复杂的问题，对于我目前主要操作的二级市场而言，就是如何让消费者知道“杉杉”、信赖“杉杉”这个品牌，这除了推出活动和大力宣传之外，我非常重视零售终端与当地市场的一个结合和互动。应该说，区域性的宣传和推广，对于全国范围而言要简单一些，但是细节的东西可以做得更好，“文章”也都是因地制宜的。往往是这样一个现状：我每占领一个地区的市场，都会让“杉杉”成为这一地区最热门、最受欢迎的“第一男装”。

　　创业历程，传奇人生

　　记者：很难想象，您从一个书生到企业家和“通路英雄”，您经历了一种什么样的历程？

　　范宝富：说来很有意思，我觉得做人做事还是一个“诚”字当先。记得当年辞掉公职也是经过一番痛苦抉择的，毕竟在当时甚至现在，教师都是一份令人羡慕的职业。当初的创业，的确十分艰难，服装销售对那时的我来说，是一个门外汉。我拿着七拼八凑来的6万块钱南下宁波，在杉杉大门外一等就是数天。但毕竟区区6万元对于一个著名服装品牌来说，真的算不上什么。最终我的“诚”还是感动了郑永刚总裁，给了我一次机会，就这样，我以一个批发客户的身份掘得了人生的第一桶金。此后，我怀着一份感恩的心和做人做事的真诚，全身心地投入了“杉杉”的事业当中，1999年，我成为杉杉第一批加盟商，近几年，我们的销售额一直在杉杉加盟商中排名第一，深得杉杉和郑永刚总裁的厚爱。

　　记者：您的人生格言是什么？

　　范宝富：做事先做人，做生意也同样如此。这些年的发展，除了个人的奋斗之外，杉杉、郑总，还有当地政府以及众多朋友的支持是密不可分的，而这都缘自于好好“做人”的结果。

　　点评：品牌飞速发展的时代是一个渠道为王的时代，谁掌握着渠道，谁就是真正的强者。如何重视“加盟商”这一重要群体，无疑是一个亟需关注的课题，而如何发展和涌现出更多像范总这样的“通路英雄”，更是品牌快速发展的致胜之宝。有市场远见的企业，早就把企品牌的发展和加盟商紧密联系在一起。对于重塑加盟商形象和地位，提升销售终端的运营管理水平，则更应引起业界的关注。